本コースではロール・プレイを通じてその点に気付いていただき、Solution Businessの本質を「ビジネス プロセス-5ステップ」で実感し、理解していただきます。
○ 交渉術の理論・原理原則を含め、基礎的知識の学習・習得
○ 現代の第一線の交渉術についてスキル・テクニック面で学習
○ 自己のビジネス・スキルを再点検して、<課題に気づく + 行動化計画>
コース名 実践!ソリューションビジネス ~Business Skill-Up Workshop~
コースコード IPS004
対象 ○ ソリューションビジネスの基礎を学びたい営業(セールスエンジニア)・SE・CEの方。
○ ネゴシエーション能力(顧客に対する説得力)を向上させたい方。
○ サービス・ビジネスを推進するための能力・スキルを向上させたい方。
○ 要件定義力を向上させたい方。
ITSS職種・
レベル
目的 ○ プロダクト経済からサービス経済に移行する中で、Solution Business の理解。
○ 「何を売るか?」ではなく、「何を解決するか?」への意識転換。
○ ビジネスにおいて、顧客とのWin-Winの関係を構築できる交渉術の基礎を習得する。
○ 交渉は勝ち負け、嫌な事ではなくビジネス上ついて回るものである事を理解する。
○ 要求定義等の場面での活用領域を理解する。
コース概要 【1日目】
○ 開講
  -WS:「チーム問題チャレンジ40問」
○ 講義:「営業を取り巻く環境変化」
  -営業マン・SEに求められる能力・資質・スキルとは?
○ 開講
  -WS:「紙コップの販売」(ロール・プレイング)

【2日目】
○ 講義&WS:「IT業界、ソリューションビジネスのプロセスー5ステップ」
  -Solution Businessの3要素、科学的・心理学的・伝統的販売階梯
  -信頼の4要素、購買の4動機
○第一ステップ:「アプローチ」
  -「信頼の獲得」、興味の喚起、好感的注意、第一印象の重要性、三角理論
○第二ステップ:「サーベイ」
  -問題発見、課題の抽出、価値の分析、質問のスキル(Open/Close)、積極的傾聴
○第三ステップ:「プロポーザル(提案書)」
  -FSB+E、価値の表現、採用した結果をイメージ
○第四ステップ:「プレゼンテーション」
  -見えない価値を説得、「H+SDS」、「KDD+H」から「JR」へ
○第五ステップ:「クローズ」
  -契約はビジネスプロセスの帰結、ビジネスパートナーとして認められる事

【3日目】
○ビジネス・コミュニケーション原理
  -ビジネス・コミュニケーションの機能・役割とは?
  -相手を動かすコミュニケーションの形態・パワーの源泉
  -コミュニケーションの階層(共感性・柔軟性・基本ニーズ)        
○「Negotiation(交渉力)とは?」
  -What is Negotiation?(交渉力とは何ぞや?)
  -コンフリクトの克服
  -協議式交渉のコンセプト <ビジネス場面>
○「交渉力向上のために・・・・」
  -行動基準としての戦略と戦術、姿勢
  -交渉の準備(情報の収集と分析、シナリオの作成)
  -交渉計画、論理基盤の構築、戦術・作戦
○「交渉術の代表的原理・原則」
  -「おどしの理論」「大義名分」「コールガールの原理」他
  -顧客の反論に対する「応酬話法」の基本
○「交渉術の一考察」
  -日米の交渉術の違い・・・「理」対「情」
  -ソーシャル・スタイル別交渉
  -プレゼンの一考察
○現代の交渉術を学ぶ (ビデオ学習)
  -交渉とは?
  -交渉のテクニックⅠ・Ⅱ・Ⅲ・おわりに・・・
前提条件 特にありません。
関連コース
下位コース
上位コース
日数 3日間
研修時間 9:30~17:30
受講料 129,600円(本体価格: 120,000 円)
注意事項 *スケジュールにつきましてはお問い合わせください。
*受講料の( )内は税抜き本体価格です。
*研修時間の終了時刻はカリキュラムの進捗により、若干前後いたしますのでご了承ください。
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